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香港与荷兰花店的经营技巧和生意经

来源:那花园
】 2013-01-25 09:58
[摘要]本文介绍了香港与荷兰是怎么样经营花店的。

  香港花店如何抓住客户

  在香港有心计的花店会让每一位客户都填写一份表格,内容包括本人地址、电话、生日、买花目的、送花对象,甚至买花的价钱等。别小看这份材料,它里面蕴含着无限商机。花店日后会在逢年过节和客户过生日时,寄去卡片和鲜花,跟客户建立起一种友好关系。这样,一方面客户再需要买花时,还会第一个想到这家花店;另一方面当客户的家人需要花卉消费时,花店也可以以朋友的身份,打电话去提醒。

  在客户进行消费时,香港的花店一般是根据客户上一次的消费水平,会体贴地向客户推荐同样或稍高一点价位的花艺作品。这样一直保持下去,将逐渐培养起客户对花卉的消费习惯,一次消费很有可能就被延续成终身消费。

  看看客户送花的对象和目的,就有可能发现花店的新客户。比如客户送花给自己的商业伙伴,花店可以直接问一问对方是否需要回礼?如果客户送花给朋友,是庆祝他们结婚还是生小孩?到明年的结婚一周年纪念日,或者孩子满月、生日,朋友夫妇是否也需要买花?类似问题,花店都会用心,当把潜在客户变为现实客户后,更多的商机又会随之而来。

  要说明的是,这些业务顺利展开还需要好的产品信誉和高技巧的交流。

  首先,花店要讲求信誉,客户得到的第一次服务尽善尽美,以后的服务才有可能被接受。

  另外,从让客户填表格开始,到后来用各种形式不断去“打扰”他们,都要掌握一定的技巧。若客户进店买花来去匆匆,怎么让客户填表呢?香港的一般做法是让客户留下名片或者联系方式,以后再寄表格,同时,一定还要附一份小礼物。客户买花后,香港的花店都要及时打电话询问客户是否满意。可能的话,还聊聊家常,再不断地寄去祝福和问候卡片,当客户逐渐对花店熟悉后,再向客户推荐产。

  一个稳定可观的客户群形成以后,花店的工作就好做了。淡季准备产品介绍,提前寄发给客户,以优惠的价格让他们预订花卉。这样,一方面当旺季来临时,花店在进货、人手分配方面都将更有计划和科学,另一方面也多少促进了淡季的消费。

  据说,香港一个小花店在淡季月赢利几万元是不成问题的。他们的经验是,花卉消费很多时候是培育的结果。

  荷兰老花店的生意经

  玛特出生在荷兰西部的一个花卉世家,在荷兰拥有一个25年历史的花店。有着丰富管理和经营经验的她,认为花店经营有三个问题最为关键。

  不能求“全”。玛特说:“花店的经营要有很好的定位,不能主次颠倒。鲜花、玻璃瓶、卡片、巧克力甚至宠物,这些商品混在一起不仅不能让花店蓬荜生辉,还会让花店的主角———鲜花和观赏植物淹没在其他杂乱的商品中。开花店不能刻意追求“全”,不能害怕对顾客说“没有”,玛特强调,“如果你想一个小花店能具备超级市场的功能,容纳所有顾客需要的商品,你将会失去一切。”

  规划店面有的花店虽然装修豪华,但是杂乱无章;有的花店面积很大,但是走进去仍然觉得没有地方下脚。玛特认为,如果不是急着买花的顾客,肯定不会在这样的花店产生买花的欲望。

  好的店面,顾客必须在进店的第一眼就对所有销售产品一目了然。玛特建议,根据销售产品的类型、颜色等进行分类是使空间显得宽敞的好办法。而详细、紧凑的分类比广泛的分类感觉效果要好。

  除此以外,员工最好不要坐着聊天无所事事,员工除了卖花还有很多工作可以做,比如多花点心思在自己店门口广告的策划上,及时更新门前的宣传牌,甚至可以在花店门口开设一个知识性的小窗口,吸引人没事就想去窗口转转等等。

  引导周末消费荷兰人买花大多是为自己,这也是荷兰花卉消费与其他国家最大的不同。玛特希望顾客能够在更多的时间为自己买花,为此,她很看好周末的商机,她建议可以在每个周末都确定花卉主题,引导消费。

  “周五是个很好的花卉消费日,因为平常工作忙,即使买花也没有足够的时间来欣赏和打理,而周五买花后,你有整个周末的时间来欣赏。当人们养成每个周末都买花的习惯,那么他距离每天买花消费的习惯就不远了。当然你的设计应该有特色,最好还能给它们取个好听的名字,让它们一下就能打动消费者”,玛特说。

  玛特还提议,花店可以根据人的心情每周推出不同类型的花束,如道歉花束、鼓励花束等,这样的创意也许会起到意想不到的效果。

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