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花店经营:鲜花定价与销售策略

来源:那花园
】 2013-02-26 15:15
[摘要]花瓶、花盆、套盆等花器和花泥、包装纸、彩带、花篮子等辅料在保存、销售过程中的消耗比较小,所以它的价格相对稳定,应是四季有利润的商品。

  在销售前,需要给“花”定价,这里说的“花”泛指花材、礼仪插花、艺术插花、绿植、辅料等。定价太高,超过顾客购买的接受力,花卖不出去,形成滞销;定价太低,影响花店的收益。花店经营者对顾客不能漫天要价,不能因人定价,更不能一日多价。要有一定的浮动价格给顾客谈价的余地。同时,鲜花店还要不断地根据市场的变化、竞争对手策略的变化、顾客消费心理的变化、本店的经营状况变化来调整自己的定价策略:

  ㈠. 花器及辅料定价

  花瓶、花盆、套盆等花器和花泥、包装纸、彩带、花篮子等辅料在保存、销售过程中的消耗比较小,所以它的价格相对稳定,应是四季有利润的商品。以花盆为例,进价10元,售价15元,利润不是5元,在这5元中还应含有运输费、人工费、库存费、利税、店租费等,如果这些投入大于或等于5元,那你就是在做亏本或不盈利的生意,要在这些投入上再加入你所预期的利润,才是真正的销售价。“薄利多销”可以是经营者的经营准则,“厚利多销”则是致富法宝。一个准则,一个法宝,这就需要靠经营者自我把握了。

  ㈡. 鲜切花定价

  依据鲜切花的销售形式可以分为花材批发、花材零售和花材加工后销售的三种价格。花材批发量比较大的话,在第一次批发的价格上再加上一定的小利就可以出手了,这个小利在小于零售价的基础上花店的经营者衡量制定,主要看批发量的大小,批发量越大,价格约接近第一次批发价格,批发量越小,越接近零售的价格。

  ㈢. 花艺作品定价

  以花篮为例:第一步,先把辅料的价格计算一下如花篮子、花泥、包装纸等;第二步,把所用的花材的成本算一下;第三步,加上其他费用;第四步,再把利润加上,这就构成了花篮的价格,把这个价格向上浮动一定的比例做销售上限。花篮价格的范围就确定了。

  ㈣. 绿植定价

  绿植泛指盆栽花。经营盆栽花的优点是风险小,缺点是销售周期长,占用空间大,养护工时多,所以绿植的利润是与时间成反比的。

  如今各地的花店遍地都是,竞争也越来越激烈了。要想从众多的花店中脱颖而出,并非轻而易举的事情,懂点花文化及实际应用法更好,目前鲜花店比较常用的促销方式有以下几种:

  ㈠. 实行会员制

  眼下,许多商场超市都实行了会员制,有效地吸引了一大批相对固定的消费者,促销效果还真不错。于是,那些颇有头脑的花店老板们就把这招儿给借用了过来,他们制作了精美的会员卡,分发给那些老客户,按照顾客的累计消费金额,给予不同幅度的优惠。同时,还时不时地给拥有会员卡的顾客提供一些特殊的服务,比如赠送礼物、上门养护等等。

  ㈡. 开办网站

  随着网络的普及和电子商务的发展,不少有实力的花店都紧随潮流在网上设立了自己的网页,有条件的还开设了专门的网站,办起了“网上花店”。的确,通过网络来拓展花店的业务,这无疑是符合未来的消费趋势的,就是现阶段,这也算是一个不错的促销手段,对提高花店的知名度,树立良好形象都有积极的意义,而且有的花店通过网络还将自己的业务做到了异地。

  ㈢. 展示花艺

  如今的花店花艺水平是越来越高了,这对顾客来说,无疑是很具吸引力的,谁不愿意自己买的花篮能插得艺术些呢?一些对自己的花艺水平颇有自信的花店就在店堂里搞起了微型的"插花展览",他们经常制作一些造型优美的花篮花束,摆放在店堂的最醒目的地方。顾客一进店堂,浏览了造型各异的花艺作品后,就会对这家花店的花艺水平产生信赖,生意很容易就成交了。

  ㈣. 电话问候

  有一些花店生意做得非常细心,当顾客因为新婚、生日、乔迁、入学等喜事前来买花的时候,他们会认真地将顾客的资料记录下来,等到来年的这个时候,花店便主动给顾客打上一个电话,向对方道一声贺,虽然花不了什么人力物力,却会让对方感到惊喜和感激,能有效地把顾客的心笼络过来,因此总能挖掘出不少业务来。

  ㈤. 送货上门

  如今人们的生活节奏不断加快,大家都希望自己能从繁杂的事务中腾出更多的时间去做自己喜欢的、认为有意义的事情。买花也是这样,虽然不少顾客喜欢鲜花、需要鲜花,但是他们却没有时间或者说不太愿意为了买一个花篮而专门跑一趟花店。针对顾客的这一需要,很多花店都实行了电话预约、送货上门的服务措施,这一措施能使花店有效地提高知名度,增加业务量。但应该注意的是,送货上门也是一门学问,如何让订购鲜花的顾客满意,花店也应好好研究,否则可能会搞得费力不讨好。

  ㈥. 限时打折

  这是许多花店都曾经使用过的常见招数,他们针对不少顾客求便宜的心理,宁可牺牲一点自己的利益,以激起顾客的购买欲望,虽然手法显得老套了一点,但应该说还是有一定效果的,而且操作起来也十分简便。值得提醒的是,一般人们总是会认为打折的东西质量要次一些,假如你 三天两头儿地搞打折,很容易给顾客造成你的花店次货很多的印象,那么你可能就会得不偿失了。所以,这一招千万别用得太滥,最好是遇到节假日的时候使用几次,聚聚人气也就算达到目的了。

  ㈦. 开办培训班

  一些实力较强的花店,热衷于开办花艺培训班。从表面上看,这与花店的促销似乎并无直接的联系,但实际上,这是最委婉、最一举多得的促销手段呢!你想,办花艺培训班,是不是就得在店面上做点广告,这不等于在无形中向顾客传递了一个信息:“这是一家有实力的花店, 都已经在带学徒了”。同时,从花艺培训班出去的学员将来大多都会到附近的地区去开办花店,他们对老师在生意上的照顾也不会少。而且,花店的培训班一般都是办在店堂里,显得花店人气很旺呢,许多顾客有从众心理,一看这店里这么忙活,便也会走进来买花了。

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