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花店花艺作品的价格核算与定价策略技巧

来源:那花园
】 2014-10-31 11:48
[摘要]花店花艺作品定价目标与花店的经营目标要相一致。

花店花艺作品的价格核算与定价策略技巧

  一、定价的程序

  1、选则定价目标

  定价目标与花店的经营目标要相一致,一般分为以下几个:

  1)生存目标:在花店初期或市场不景气,面临产品滞销、积压等困境时,为求得生存,维持经营和卖出存货,应订一个低价,以弥补成本即可。

  2)扩大市场占有率:有时花店为了取得最大的市场份额,期望能获得最低的成本和长期的最大利润,制定较低的价格以追求占有较大的市场份额。

  3)应付竞争:在研究竞争对手价格的基础上,制定出略高或略低对手的价格。

  4)追求高利润:以追求最高利润为定价目标。追求最高利润并不等于高价格,而是指企业长期目标的总利润。

  2、测定价格弹性

  首先应调查市场的需求结构,了解不同价格水平上人们的购买数量;其次是分析需求的价格弹性,即价格变动引起需求量的变化程度。如当一作品价格为20元时,需求量为5件,当价格降为18元时,需求量大幅度增加,这说明弹性较大,需求量对价格的变动敏感。反之,当价格下降时没什么变化,说明需求量对价格的变动反应迟钝。

  3、估算成本

  插花作品的成本一般分为两类:一类为固定成本, 即不管销售多少作品,它的数额均保持不变,如房屋的租金、管理人员的工资、利息、折旧费(汽车、空调、冷藏柜、电脑、办公家具)、办公费用等;一类为变动成本,即随产品的产量和销售量的变化而变动的成本,主要是制作和营销方面的费用,如花材费、花泥费、电话费、运输费、广告费、水电费、临时工工资等。固定成本与变动成本之和为全部成本。

  4、了解竞争对手的价格

  由于产品的最高价取决于市场需求,最低价取决于产品的总成本费用。因此作品价格定得多高,取决于竞争对手作品的价格水平。若竞争对手的作品质量水平与自己的相似,价格可大体一致。若高于对手价格可高些,若低于对手价格应低一些。

  5、定价的方法

  (一)成本导向定价法

  1)加成定价法:即指按作品的单位成本加上一定百分比的毛利来定价。

  2)目标定价法:即根据花店的总成本和估计的总销售量确定一个目标成本利润率,作为核算定价的标准,从而核算出每个作品的销售价格。

  (二)需求导向定价法

  即根据消费者对商品价值的认识和需求程度来定价。

  1)理解价值定价法:即根据消费者理解的商品价值来定价。影响购买者的因素有:作品的质量、服务、广告宣传等。如果卖方对买方的理解价值过高,定价就会出现失误。

  2)区分价值定价法:即指一种产品并不按边际成本的差异制定不同的价格,而其价格差异是针对不同顾客、不同产品式样、不同地点、不同时间区别制定。

  (三)竞争导向定价

  即根据竞争者的销售价格来定价。

  1)随行就市定价法:即指企业按照行业的价格水平来定价。

  2)密封投标定价法:密封的价格是招标企业愿意承担的价格,这种价格要根据估计竞争者的递价而研究决定。在投标中,企业密封投标定价的目的是为了中标,因而其价格要低于参与投标的竞争者,但在各方面又要合理。

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