二、定价的策略与技巧
1、价格折扣
对一种产品制定一个基本价后，通常会对不同的情况酌情修改价格，以各种折扣的手段来刺激用户和中间商，鼓励其购买，是促销的手段之一。
其主要方式有以下几个：
1)现金折扣：即给那些以现金付款或提前付款的顾客以一定的折扣的一种方式。这种做法可以加速企业资金周转，减少收账费用。
2)数量折扣：即给那些大量购买某种商品的顾客的一种折扣，购买数量越大，折扣也就越大。其目的在于鼓励购买者大量购买，因为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用。
3)贸易折扣：是指制造商给中间商如批发商或零售商、代理商的一种额外折扣，中间商应承担某种职能，如销售、储存、服务等。
4)季节折扣：是企业给那些购买过季商品和服务的顾客的一种减价方法，以使企业的生产和销售在全年中保持稳定。
2、新产品定价策略
1)市场撇油定价法：即在新产品刚上市时，价格定得高些以赚取最大利润。以后随着竞争产品的投入和市场大规模的开发，产品的价格会逐渐降低。
2)市场渗透定价法：即企业将他的新产品的价格订得相对较低，以吸引大量购买者，提高市场占有率;或者将新产品价格定得低于竞争者的价格，积极促销以控制市场。
3)产品组合定价法：销售的两种以上有相互关系的商品时，可采用组合定价法以谋求整体产品利润最优化。
(1)对有互补关系的一组商品，对购买次数少、价值大的，消费者对价格较敏感的商品定价可低一些，而与之配套使用的价值低、购买次数多的商品价格可高一些。
(2)对于既可单个卖又可成套卖的商品，单个购买价格高，成套购买价格优惠或赠送小礼品。如新娘花成套出售价格可低一些，以吸引购买。
3、心理定价技巧
1)尾数定价法：研究表明消费者习惯接受尾数定价，而不喜欢整数定价。如花篮标价299元比标价300元好销。虽然仅有一元之差，但在消费者的心理上产生了变化：它不但给消费者以准确定价的印象，还给消费者以价格偏低的印象。商业心理学认为：“零”是买方的心理警戒线，而“0”以下“5”以上的数字作为尾数是买方心理上的松弛区。
2)声望定价法：名望的企业或具有名牌的商品的企业，价格可定得高些。
3)分级定价法：即按产品的品种、规格分为几档分别作价。
4)需求定价法：一些商品长年在市场上形成稳定的价格，消费者已十分熟悉和习惯了，这样同类产品的再生产应尽量调整容量、成本，定出人们熟悉的价格，以迎合不同顾客的需求。
5)合意定价法：即为迎合消费者某种心理状态，引起消费者对美好事物联想的定价方法。如一些地区商品的价格常以“8”作为尾数。
4、价格变动与应变措施
1)发动降价：①企业的生产能力过剩，出现库存积压;②面临激烈的价格竞争，市场占有率逐渐降低;③企业的成本费低于竞争者。
2)发动提价：①由于通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用上升;②企业的产品供不应求，不能满足市场上的需要
3)企业对竞争者价格变动应采取的对策：①价格不变，因为降价会影响利润，保持价格不变，对市场占有率会有所影响。②保持不变的同时改进产品质量，改进服务，运用非价格的手段来进行反攻。③降价。④提价。
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